Jak zarabiać na subskrypcji - przewodnik krok po kroku.
Według raportu McKinsey, w 2018 roku aż 46% użytkowników Internetu w USA korzystało z rozwiązań subskrypcyjnych. Konsumenci znają już sposób działania zamówień abonamentowych i są skłonni chętniej się w nie angażować. Jednocześnie jest to relatywnie świeży model i na rynku jest jeszcze wiele białych plam, które można pokryć. Poniżej przedstawiam pięć kluczowych obszarów, które powinieneś przemyśleć, aby Twój biznes w modelu subskrypcyjnym przynosił zyski.
1. Określ dokładnie swój cel biznesowy.
Działaj efektywnie, więc zacznij od zadania sobie pytania, co chcesz osiągnąć przez wprowadzenie modelu abonamentowego. Czy Twoim celem jest zbudowanie dużej bazy klientów, wygenerowanie stałych i regularnych wpływów, szybki wzrost, a może optymalizacja treści/serwisów, które już zgromadziłeś? Bez odpowiedzi na to pytanie, nawet nie zaczynaj kolejnych etapów, ponieważ subskrypcja ma pomóc Ci w osiągnięciu Twoich celów, a nie być kolejnym (konsumującym czas i zasoby) projektem. Od odpowiedzi na to pytanie zależeć będzie:
polityka cenowa (np. mniejsze lub większe, bardziej ekskluzywne czy mainstreamowe zestawy?)
częstotliwość wpływów (miesięczna, kwartalna, roczna?)
logistyka (proste odblokowanie dostępu, czy ułożenie całego łańcucha logistycznego?)
częstotliwość aktualizacji (usługa nie wymaga updatowów, lub jest właśnie oparta na nowościach i zmianach)
ilość klientów (jak wielu klientów możesz obsłużyć, jak przebiegać będzie rekrutacja nowych użytkowników)
2. Zwiększaj ilość klientów przez perfekcyjny Customer Experience.
W modelach subskrypcyjnych, podobnie jak w wielu innych, Twój sukces będzie zależał od ilości klientów. Im więcej osób Ci zaufa oraz pozostaje przy Twojej usłudze, tym więcej regularnych płatności zgromadzisz. Dlatego proces przystępowania do subskrypcji jest najważniejszym elementem witryny i powinien być tak prosty jak to tylko możliwe. Dobrze zaprojektowana ścieżka bezpośrednio przekłada się na wysokość Twoich wpływów. User Experience jest tu naprawdę ultra ważny, pamiętaj, aby użytkownik w każdym momencie mógł łatwo się zapisać, ale i łatwo znaleźć odpowiedzi na ewentualne wątpliwości. Jeśli tych odpowiedzi nie znajdzie, to po prostu nie dokona zapisu, a Ty stracisz szansę na regularne wpływy.
I jeszcze jedno: jeśli prowadzisz kanały w social mediach lub inne formy reklamy, pamiętaj, żeby z każdego poziomu można było łatwo zapisać się do programu abonamentowego.
3. Zadbaj o swoją wiarygodność.
Konsumenci korzystając z Twojej usługi decydują się powierzyć Ci swoje dane osobowe, ale co ważniejsze dostęp do swojej karty płatniczej. Zastosuj zasadę wzajemności. Upewnij się, że również dane Twojej spółki można łatwo odnaleźć na stronie i zapewnij łatwe kanały do kontaktu. Bądź transparentny. Pamiętaj o komunikatach związanych z pobraniem opłat, informuj, za co konkretnie zostały pobrane środki oraz kiedy będzie kolejna płatność. Jeśli wzbudzisz zaufanie to użytkownicy będą chętniej polecać Twoją usługę znajomym, a Ty zauważysz, że koszt pozyskania nowego użytkownika będzie się zmniejszał.
Pamiętaj też, aby użytkownik mógł w łatwy sposób wypisać się z subskrypcji oraz usunąć dane swojej karty płatniczej. Jeśli nie będzie miał z tym problemów to chętniej odnowi dostęp do Twoje usługi kiedy znowu będzie jej potrzebował.
4. Buduj silną relację z klientem.
Model abonamentowy opiera się na silnej i długotrwałej relacji z konsumentem. Im więcej wiesz o swoim konsumencie, im bardziej analizujesz dane, jego oczekiwania, potrzeby, satysfakcje z uczestnictwa w Twoim programie, tym więcej obrotu będziesz generować. Dlatego nadaj temu elementowi wysoki priorytet. Stara prawda marketingu, że niezadowolony klient odejdzie i jeszcze opowie o swoim przykrym doświadczeniu zakupowym wszystkim znajomym, może być dla Ciebie naprawdę kosztowna. Druga, również stara prawda marketingu, mówi, że utrzymanie obecnego konsumenta kosztuje Cię 5 raz mniej niż zdobycie nowego. Jak więc zadbać o dobrą relację z użytkownikami?
Bądź w kontakcie z konsumentami (newslettery, ankiety, szybki kontakt).
Bądź pomocny i kreuj okazje: przypominaj o nadchodzących eventach wydarzeniach (szukaj okazji do dobudowania sprzedaży).
Nie zapominaj o klientach, którzy od Ciebie odeszli. Jeśli tylko RODO na to pozwala przypomnij się i podeślij specjalną ofertę na powrót.
Nagradzaj użytkowników, jeśli Cię polecają, będą chętniej robić to częściej.
5. Zaplanuj jak będziesz rosnąć.
Jeszcze nim rozpoczniesz swoją działalność zaplanuj kolejne kroki rozwoju. Przygotuj plan rozbudowywania swojej usługi oraz przeanalizuj jakie niezbędne zmiany będziesz musiał wprowadzać wraz ze wzrostem biznesu (większy magazyn, szersza oferta, sprawniejsza logistyka, silniejsze serwery, więcej osób w zespole, etc). Jeśli Twój pomysł się sprawdzi i w szybkim czasie osiągniesz wysoką ilość użytkowników musisz być przygotowany na rozbudowę usługi. I uwierz, że nie będzie wtedy czasu na zastanawianie się, co ‘co teraz’, bo będziesz zajęty obsługą konsumentów i zamówień. Bez wątpienia, to będzie krytyczny moment dla Twojego biznesu, bo jeśli nie zareagujesz w porę (a nie da się z dnia na dzień wdrożyć dużych zmian), to stracisz użytkowników, którzy mogą już nigdy nie wrócić.
Dlatego Twój plan rozwoju powinien zakładać stopniowy wzrost, który jest spójny z całą strategią firmy. Planując wcześniej, będziesz w stanie zapewniać najlepsze możliwe doświadczenia zarówno klientom, jak i Twojemu zespołowi.
